Drei Fragen an Dr. Peter Schaumberger, Geschäftsführer Demeter-Marktforum

Mit der EDEKA besteht seit Anfang der 90er Jahre ein Vertrag über die Belieferung mit Produkten der Molkerei Berchtesgadener Land, das war noch vor unserem Bekenntnis zum Fachhandel. Die Erweiterung auf Molkereiprodukte generell wurde seit 2003 in den Demeter-Gremien diskutiert, und im November 2006 von der MV beschlossen. Praktisch bedeutet das, dass es nun Demeter-Käse bei EDEKA geben wird. Das passt erst mal zu unseren Zielen, u.a. dazu, dass wir Demeter-Produkte möglichst vielen Menschen zur Verfügung stellen wollen.

Die gibt es natürlich, aber unsere Entscheidung ist wohlüberlegt und bedeutet keinen Kurswechsel. Wir wollen wachsen, das heißt Absatz für die Demeter-Landwirte schaffen. Demeter hat sich dem Fachhandel fast 10 Jahre lang nahezu exklusiv angeboten, ohne dass es einen WIRKLICH positiven Effekt auf den Absatz gehabt hätte, ja nicht einmal ÜBERALL auf eine bevorzugte Listung. Auf der anderen Seite verkauft der Fachhandel regalweise nicht exklusiver Marken und Labels, auch die breit im LEH aktiven Verbandslogos. Dass Demeter alle Joghurts bei einer Molkerei verlor, weil wir auf Qualität setzten und als erste Aromen verboten, und das an einen Verband, der vor allem im LEH aktiv ist, das war mehr als bitter.Wenn der Fachhandel nun mit unserer Strategieerweiterung – wir ändern ja nicht die Richtung(!) – nicht einverstanden ist, kann er der EDEKA den ganzen Demeter-Käse wegkaufen. Außerdem: die Vermarktungsentscheidungen des Demeter-Verbandes waren immer langfristig, transparent und verlässlich – wo gibt es vergleichbares partnerschaftliches Entgegenkommen? Seit 2003 suchen wir nun zunehmend die einzelbetriebliche Kooperation. Dies führt weg von einer strukturellen Vertriebsentscheidung („Naturkosthandel, Reformhandel“) zu einer qualitativen, d.h. zu Partnern, die bestimmte Kriterien erfüllen, z. B. Qualitätsorientierter Handel.

Vor drei Jahren haben wir für die Anfragen von selbstständigen Einzelhändlern einen Kriterienkatalog für den Qualitätsorientierten Handel (QoH) geschaffen, unter anderem Bestandteil des Vertrages mit der Edeka. Ich glaube, diese mehrere Seiten langen Auflagen würde kein Naturkostladen unterschreiben. Hohes Fachhandelspreisniveau, Premium-Platzierung der Produkte, Schulung des Personals, Werbung über Qualität und nicht über den Preis, jährliches Marktgespräch, langfristige Lieferantenbeziehungen, Berücksichtigung der Bedürfnisse der Landwirtschaft. Die Erweiterung mit der EDEKA ist auch ein Test: Nur wenn die Anforderungen eingehalten werden, die Bauern gute Preise erhalten, und unsere Partnerschaften mit Naturkost- und Reformhandel nicht konterkariert werden, bleibt der Vertrag bestehen.

Demeter hat hierzu das Demeter-Aktiv-Partner Programm ins Leben gerufen, und arbeitet mit inzwischen 230 Einzelhändlern, mehrheitlich Naturkostläden, neben Hofläden und Reformhäusern, zusammen. Unser Angebot enthält z.B. Verkostungsmaßnahmen, Werbematerialien, Info-Ständer, Presseunterstützung, Schulungen etc. zur Unterstützung dieser Partner. Weiterhin haben wir ein komplett neues Kommunikationskonzept („bio-dynamische Qualität“) erarbeitet, das dem Fachhandel zur Verfügung steht. Das wesentlichste aber ist: Demeter-Produkte bieten die höchste ganzheitliche Qualität, die erhältlich ist. Wenn der Fachhandel sich durch Qualität gegenüber BioBio profilieren will, dann ist ein breites Demeter Sortiment die beste Unterstützung, die er haben kann.